Елизавета Казанцева, «Лемана ПРО»: «Эффективность закупок — это умение закупаться умнее, а не больше, достигая максимального результата при минимальных затратах времени, ресурсов и усилий». ●
Елизавета Казанцева, директор по нетоварным закупкам, «Лемана ПРО» и спикер форума «Закупки в бизнесе: стратегии, инновации, практики» рассказала о своем опыте повышения эффективности закупок и подходах к управлению, проверенных на практике.
Что такое «эффективность закупок» простыми словами?
Если говорить простыми словами, эффективность закупок — это умение закупаться умнее, а не больше, достигая максимального результата при минимальных затратах времени, ресурсов и усилий. На практике мы добиваемся этого через четыре ключевых направления.
Во-первых, мы реализуем категорийные стратегии, фокусируя приоритетные сорсинговые мероприятия на наиболее затратных областях бизнеса.
Во-вторых, мы активно используем категорийные инструменты, которые позволяют автоматизировать закупочную рутину: сбор данных, обработку коммерческих предложений и согласование документооборота.
В-третьих, мы опираемся на глубокую категорийную аналитику, которая существенно ускоряет процесс принятия управленческих решений.
И, конечно, ни один инструмент не сработает без четвертого элемента — постоянного совершенствования профессиональных компетенций самих байеров, включая навыки переговоров, стратегическое мышление и владение аналитикой.
Какие методы вы используете для повышения эффективности процесса закупок в вашей компании?
В нашем понимании не существует единой «волшебной таблетки» для повышения эффективности. Это всегда комплексная, системная работа по управлению функцией, которая реализуется в динамике и требует командного взаимодействия на уровне руководства компании, финансового директора, смежных подразделений и, конечно, всех сотрудников закупок.
Организационно мы делаем ставку на консолидацию объемов и стандартизацию требований, внедряя полноценный подход к категорийному управлению. Мы адаптируем инструменты из классического маркетинга, такие как ABC/XYZ-анализ и глубокое изучение рынка поставщиков, но главное — мы выстраиваем партнерские отношения с внутренними заказчиками. Мы играем в одной команде, синхронизируя наши цели, а не противопоставляя закупочные KPI интересам бизнеса.
С технологической точки зрения мы последовательно автоматизируем инструментарий сорсинга и развиваем собственную торговую площадку. Сейчас наш главный фокус — это автоматизация сквозного процесса закупки, поскольку мы понимаем, что ускорить согласования и снизить количество ошибок можно только путем минимизации ручного ввода данных и ухода от повторных проверок. Кроме того, мы постоянно совершенствуем наши аналитические дашборды, что стало гигиеническим минимумом для любой современной закупочной функции.
В завершение хочу отметить важность системного контроля: я убеждена, что эффективность определяет не огромное количество KPI, а принцип «меньше да лучше» и регулярный фокус на исполнении намеченных целей, которые жестко интегрированы в бизнес-задачи компании.
Как вы оцениваете влияние автоматизации на эффективность закупок? Какие инструменты используете?
Автоматизация сегодня — это безусловное конкурентное преимущество, которое напрямую влияет на скорость процессов и качество принимаемых компанией решений. При этом главный вызов заключается в том, чтобы построить не просто изолированный ИТ-продукт, а систему, глубоко интегрированную во все смежные бизнес-процессы. Нам важно связать закупки с бюджетированием, планированием, управлением рисками, договорной работой и процессом оплаты, чтобы система могла автоматически рассчитывать экономический эффект от каждого мероприятия. С начала 2026 года мы уже сделали серьезный шаг в этом направлении, внедрив модуль сорсинга для нетоварных закупок и полностью интегрировав его с электронной торговой площадкой. Это только начало большого пути, и в наших планах — дальнейшее расширение функционала и создание единого, прозрачного закупочного контура.
Как вы работаете над снижением затрат в процессе закупок, не жертвуя качеством?
Работа по снижению затрат всегда ведется очень точечно, в разрезе конкретных категорий, поскольку время, когда можно было просто требовать от поставщиков тотальные скидки, безвозвратно ушло. Сегодня мы действуем комплексно, запуская инициативы как со стороны закупок, так и совместно с внутренними заказчиками. Успех здесь напрямую зависит от зрелости нашего категорийного инструментария и глубины экспертизы заказчика в его предметной области.
У нас есть успешные кейсы, когда совместный пересмотр спецификаций, переход на альтернативный сорсинг или программы по управлению внутренним потреблением позволяли добиваться значимой экономии без малейшего ущерба для качества. В конечном итоге для нас критически важна финальная цена товара на полке для клиентов «Лемана ПРО», и роль закупок в сдерживании рыночной инфляции здесь сложно переоценить. Залогом успеха остается единое целеполагание с заказчиком, глубокая экспертиза с обеих сторон и постоянный бенчмаркинг лучших рыночных практик.
Каковы ваши подходы в управлении запасами и как это влияет на эффективность закупок?
Управление классическими товарными запасами традиционно находится в зоне ответственности наших коллег из коммерческого блока, и это правильно, так как требует специфической экспертизы. Однако в нетоварных закупках существует свой аналог управления ресурсами — это работа с пулом поставщиков и портфелем действующих контрактов. Мы активно оптимизируем количество договоров, консолидируем объемы и стандартизируем условия сотрудничества, что позволяет снизить административную нагрузку на бизнес, повысить нашу переговорную силу и, как следствие, положительно влияет на общую эффективность закупочной функции компании.
Топ-3 золотых правила, которым вы придерживаетесь в управлении закупками?
Если выделять три главных принципа, то на первом месте всегда стоит коллаборация с внутренними заказчиками. Это означает совместную работу над качественным техническим заданием, готовность вместе искать неочевидные пути оптимизации затрат и умение держать «нос по ветру», адаптируясь к изменениям рынка. Второе правило — это неизменный win-win подход в отношениях с поставщиками, потому что только долгосрочное и взаимовыгодное партнерство гарантирует стабильность и качество. И третий принцип, без которого невозможно реализовать первые два, — это непрерывные инвестиции в развитие команды. Рынок трансформируется очень быстро, и мы постоянно обучаем наших байеров современным методикам, аналитике и переговорным техникам, чтобы они оставались настоящими профессионалами своего дела.
Что такое «эффективность закупок» простыми словами?
Если говорить простыми словами, эффективность закупок — это умение закупаться умнее, а не больше, достигая максимального результата при минимальных затратах времени, ресурсов и усилий. На практике мы добиваемся этого через четыре ключевых направления.
Во-первых, мы реализуем категорийные стратегии, фокусируя приоритетные сорсинговые мероприятия на наиболее затратных областях бизнеса.
Во-вторых, мы активно используем категорийные инструменты, которые позволяют автоматизировать закупочную рутину: сбор данных, обработку коммерческих предложений и согласование документооборота.
В-третьих, мы опираемся на глубокую категорийную аналитику, которая существенно ускоряет процесс принятия управленческих решений.
И, конечно, ни один инструмент не сработает без четвертого элемента — постоянного совершенствования профессиональных компетенций самих байеров, включая навыки переговоров, стратегическое мышление и владение аналитикой.
Какие методы вы используете для повышения эффективности процесса закупок в вашей компании?
В нашем понимании не существует единой «волшебной таблетки» для повышения эффективности. Это всегда комплексная, системная работа по управлению функцией, которая реализуется в динамике и требует командного взаимодействия на уровне руководства компании, финансового директора, смежных подразделений и, конечно, всех сотрудников закупок.
Организационно мы делаем ставку на консолидацию объемов и стандартизацию требований, внедряя полноценный подход к категорийному управлению. Мы адаптируем инструменты из классического маркетинга, такие как ABC/XYZ-анализ и глубокое изучение рынка поставщиков, но главное — мы выстраиваем партнерские отношения с внутренними заказчиками. Мы играем в одной команде, синхронизируя наши цели, а не противопоставляя закупочные KPI интересам бизнеса.
С технологической точки зрения мы последовательно автоматизируем инструментарий сорсинга и развиваем собственную торговую площадку. Сейчас наш главный фокус — это автоматизация сквозного процесса закупки, поскольку мы понимаем, что ускорить согласования и снизить количество ошибок можно только путем минимизации ручного ввода данных и ухода от повторных проверок. Кроме того, мы постоянно совершенствуем наши аналитические дашборды, что стало гигиеническим минимумом для любой современной закупочной функции.
В завершение хочу отметить важность системного контроля: я убеждена, что эффективность определяет не огромное количество KPI, а принцип «меньше да лучше» и регулярный фокус на исполнении намеченных целей, которые жестко интегрированы в бизнес-задачи компании.
Как вы оцениваете влияние автоматизации на эффективность закупок? Какие инструменты используете?
Автоматизация сегодня — это безусловное конкурентное преимущество, которое напрямую влияет на скорость процессов и качество принимаемых компанией решений. При этом главный вызов заключается в том, чтобы построить не просто изолированный ИТ-продукт, а систему, глубоко интегрированную во все смежные бизнес-процессы. Нам важно связать закупки с бюджетированием, планированием, управлением рисками, договорной работой и процессом оплаты, чтобы система могла автоматически рассчитывать экономический эффект от каждого мероприятия. С начала 2026 года мы уже сделали серьезный шаг в этом направлении, внедрив модуль сорсинга для нетоварных закупок и полностью интегрировав его с электронной торговой площадкой. Это только начало большого пути, и в наших планах — дальнейшее расширение функционала и создание единого, прозрачного закупочного контура.
Как вы работаете над снижением затрат в процессе закупок, не жертвуя качеством?
Работа по снижению затрат всегда ведется очень точечно, в разрезе конкретных категорий, поскольку время, когда можно было просто требовать от поставщиков тотальные скидки, безвозвратно ушло. Сегодня мы действуем комплексно, запуская инициативы как со стороны закупок, так и совместно с внутренними заказчиками. Успех здесь напрямую зависит от зрелости нашего категорийного инструментария и глубины экспертизы заказчика в его предметной области.
У нас есть успешные кейсы, когда совместный пересмотр спецификаций, переход на альтернативный сорсинг или программы по управлению внутренним потреблением позволяли добиваться значимой экономии без малейшего ущерба для качества. В конечном итоге для нас критически важна финальная цена товара на полке для клиентов «Лемана ПРО», и роль закупок в сдерживании рыночной инфляции здесь сложно переоценить. Залогом успеха остается единое целеполагание с заказчиком, глубокая экспертиза с обеих сторон и постоянный бенчмаркинг лучших рыночных практик.
Каковы ваши подходы в управлении запасами и как это влияет на эффективность закупок?
Управление классическими товарными запасами традиционно находится в зоне ответственности наших коллег из коммерческого блока, и это правильно, так как требует специфической экспертизы. Однако в нетоварных закупках существует свой аналог управления ресурсами — это работа с пулом поставщиков и портфелем действующих контрактов. Мы активно оптимизируем количество договоров, консолидируем объемы и стандартизируем условия сотрудничества, что позволяет снизить административную нагрузку на бизнес, повысить нашу переговорную силу и, как следствие, положительно влияет на общую эффективность закупочной функции компании.
Топ-3 золотых правила, которым вы придерживаетесь в управлении закупками?
Если выделять три главных принципа, то на первом месте всегда стоит коллаборация с внутренними заказчиками. Это означает совместную работу над качественным техническим заданием, готовность вместе искать неочевидные пути оптимизации затрат и умение держать «нос по ветру», адаптируясь к изменениям рынка. Второе правило — это неизменный win-win подход в отношениях с поставщиками, потому что только долгосрочное и взаимовыгодное партнерство гарантирует стабильность и качество. И третий принцип, без которого невозможно реализовать первые два, — это непрерывные инвестиции в развитие команды. Рынок трансформируется очень быстро, и мы постоянно обучаем наших байеров современным методикам, аналитике и переговорным техникам, чтобы они оставались настоящими профессионалами своего дела.